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L’objectif global :

• Permettre aux directeurs de site d’être autonome dans leur développement commercial

Objectifs opérationnels :

• Apprendre à mener une mini étude de marché locale afin d’identifier ses cibles
• Apprendre à construire un plan d’action commercial opérationnel
• Développer une attitude « commerciale » plus agressive

Première journée :

I. Elaborer un diagnostic "terrain"

• Mener une étude de marché opérationnelle : les opportunités

- Identifier les sources d’informations possibles (mairie, chambre de commerce, associations, internet, clubs...)
- analyse de la concurrence locale : prix, communication, publicité, localisation….
- analyse attentes des clients cibles,
- recherche des éléments clés de succès

• Analyser les contraintes :

- Réglementation en vigueur (location….)
- Risques liés à l’activité de location
- Contraintes autres : culturel…

• Affiner son cœur de cible et ses comportements

• Synthèse : la matrice opportunités / menaces

Deuxième journée :

II. Définir et suivre son plan d’action commercial

• Positionner l’offre par rapport à la concurrence et à sa cible

• Définir le business plan

• Définir les cibles optimales : géographique, profils…

• Qualifier les clients actuels

• Se constituer une base de données  "prospect" et clients

• Mettre en place une démarche commerciale

- Quantifier les objectifs

- Définir un plan de « ressources » : outils dédiés au projet

- Mettre en place outils de suivi et d’animation

• Construire les arguments et les messages attractifs

• Optimiser les actions de promotion

• Construire ses outils de vente

III. Optimiser son comportement au service de la vente

• Savoir communiquer efficacement  pour gagner en impact commercial

- les types de communication
- les types d’écoute

• Adapter sa communication au profil de son interlocuteur pour mieux vendre

- Identifier son mode de communication
- Analyser le comportement de l’autre
- Adapter ses arguments au profil de son prospect

• Maîtriser sa communication verbale et non verbale au service de la vente

• Mise en situation comportementale

• Axes de progrès individualisés

Troisième journée :
IV. Bilan actions engagés

• Bilan des diagnostics terrain définis

• Bilan des plans commerciaux

• Bilan axes de progrès comportementaux

• Mise en situation « terrain »

• Synthèse et plan de progression

Le stage est opérationnel et tourné vers l’efficacité commerciale. Il permettra aux participants d’élaborer le plan d’action pour commercialiser l’offre de location.

Sur la partie comportementale, une méthode simple permet aux stagiaires de se situer dans l’acte commercial et d’améliorer son efficacité.

Le formateur alterne exposés théoriques, échanges, cas pratique, mise en situation filmée.