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Cette formation est destinée aux professionnels de la vente qui évoluent dans un  environnement B to B : ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, conseillers commerciaux, commerciaux produits et/ou services.

Ce programme couvre l’ensemble de la démarche commerciale : de la prise de rendez-vous téléphonique à la conclusion de la vente.

Comprendre le processus de vente ne suffit pas !

Les commerciaux performants ont un atout supplémentaire : la capacité

à inspirer la confiance et l’adhésion des autres grâce à la maîtrise de leur communication.

Cette formation est donc enrichie d’une dimension psychologique pour renforcer la confiance en soi et la compréhension des autres.

Maîtriser le processus de la vente

- Comprendre la psychologie des clients pour adapter son comportement et sa communication

- Prospecter par téléphone et accroître son nombre de RDV

- Inspirer la confiance et donner envie à son client

- Être fier de son prix et défendre ses marges

- Savoir conclure

- Développer le partenariat

Préparation : indicateur de personnalité Insights^®

Jour 1

- Perception commerciale et réalité client : transformer doutes et obstacles en tremplin

- Repositionner les enjeux liés à l’activité commerciale

- Augmenter le nombre de rendez-vous dans l’agenda du commercial

- Avoir une structure d’entretien percutante et cohérente

Jour 2 et 3

Mieux se connaître pour mieux communiquer et convaincre !

- Mieux se connaitre pour mieux appréhender sa relation à l’autre

- Identifier le profil de son interlocuteur

- Adapter ses comportements et sa communication au profil de son client

- Identifier le niveau de confiance de son interlocuteur au cours de l’entretien et agir en conséquence

Jour 4 et 5

Inspirer confiance et donner envie pour conclure et fidéliser.

- Maitriser les techniques d’entretien de vente pour chacune de ses étapes (de la préparation à la conclusion)

- Être le «maitre du jeu « de la relation client et prendre le leadership

- Valoriser les bénéfices de nos produits/services pour le client

- Maitriser son comportement et ses attitudes pour inspirer la confiance

- Traiter les objections et les retourner à notre avantage

- Défendre son prix et ses marges

- Convaincre pour conclure

Pédagogie Alternance réflexion / action pour :
Identifier les comportements et/ou techniques à travailler
Ancrer les comportements et techniques optimaux

Variété des outils : Quiz, vidéos, mises en situation…

Prise d’engagements :
Chaque participant écrit son plan d’action précisant :
Ses axes de progrès et points de vigilance
Ses actions concrètes et critères de réussite

Retours d’expérience :Les participants partagent leur expérimentation sur le terrain

Evaluation « à chaud » du contenu pédagogique et l’animation.

Contrôle des connaissances :

Envoi d’un questionnaire aux participants 2 mois après la formation pour :
Se remémorer les bonnes pratiques
Poursuivre leur réflexion personnelle

Evaluation « à froid » :

2 mois après la session, une nouvelle évaluation est demandée aux participants.

6 mois de Hotline : Le lien est maintenu avec le consultant après la formation. Il s’engage à répondre sous 48h aux questions des participants.

Accès sécurisé à notre site internet où sont consultables et téléchargeables les supports des formations suivies.