Expérience souhaitable dans le domaine de la vente aux entreprises.

Chefs d'entreprise et acteurs commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

• Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes.
• Vous apprendrez ainsi à dresser un plan d'action pour pénétrer le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner ses besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.

I. Définir votre stratégie grands comptes

Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

• Définition des grands comptes.
• Caractéristiques communes.

Etre commercial grand compte

• Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.
• Démarche et rôle spécifique.

Dresser la cartographie du compte

• Identifier les informations utiles à recueillir.
• Optimiser la relation avec ses partenaires.
• Cerner ses principaux compétiteurs.

Identifier vos cibles

• Evaluer le potentiel du compte.
• Identifier les "comptes vedettes".

Travaux pratiques :

• Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

II. Comprendre les circuits de décision

Identifier vos interlocuteurs clés

• Quels sont les acteurs "apparents" ?
• Quels sont les acteurs "invisibles" ?

Comprendre leurs motivations d'achat

• Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
• Distinguer les deux types de besoins individuels.
• Utiliser les déclencheurs d'achat.

Identifier leur rôle et leur sphère de pouvoir

• Répertorier la situation des acteurs en présence.
• Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
• Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre.

III. Elaborer un plan d'action grand compte

Rédiger une fiche d'analyse du compte

• Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
• Présenter la fiche d'analyse de compte.

Construire un plan d'action

• Définir la stratégie de pénétration du compte.
• Préparer les entretiens.
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
• Contourner les difficultés.

Travaux pratiques :

• Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

IV. Mener les actions sur le grand compte

• S'appuyer sur ses alliés.
• Faire du lobbying sur le compte.
• Définir des signaux d'alerte.
• Rechercher et valider les informations.

V. Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

• Mesurer l'activité commerciale
• Etablir un "millestone" définissant les grandes étapes incontournables.
• Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.

Travaux pratiques :

• Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.

Apport pratique et théorique.