• Expérience commerciale souhaitable.

• Tout collaborateur prenant une part active au développement des ventes : ingénieur commercial, directeur de compte, chef des ventes.

• Cette formation vous permettra d'appréhender les spécificités des processus des ventes complexes. Elle vous montrera comment élaborer des stratégies appropriées et mettre en oeuvre des techniques appropriées.

Définir le cadre général

• Les facteurs de complexité dans la vente.
• Les responsabilités et les missions du commercial dans les ventes complexes.
• Les spécificités de la vente de projets.

Disposer de bons relais en interne

• De quels supports bénéficions-nous ?
• Quelle latitude nous est laissée pour négocier ?

Travaux pratiques : Exercice GPS : la carte de vente idéale.

Maîtriser le cycle de vente spécifique

• Gérer les cycles longs.
• Identifier les partenariats potentiels.
• Bâtir sa "stratégie mixte".

Travaux pratiques : Elaborer une "stratégie mixte".

Identifier les circuits de décision

• Se construire des relais d'information.
• Approcher efficacement les décisionnaires.
• Cerner la politique d'achat du prospect et s'y adapter.
• Bâtir un plan de compte.

Travaux pratiques : Le jeu du pont levis sur la bonne diffusion de l'information.

Définir sa valeur ajoutée

• Réussir la phase de découverte.
• La méthode PRISME pour un argumentaire gagnant.
• Les notions de valeur et de coût.

Travaux pratiques : Chaque participant présente son argumentation et devra traiter les différentes objections.

Cerner les enjeux et les intégrer

• Les différents types d'enjeux.
• Identifier les sphères d'influence.
• Faire face aux imprévus dans les cycles longs.

Travaux pratiques : Jeu du sextant : les clefs pour naviguer en eau trouble.

Maîtriser les stratégies et techniques de négociation dans les ventes complexes

• Faire face aux changements d'interlocuteur.
• Elaborer sa cible et bâtir sa grille de négociation.
• Différencier stratégies, tactiques et techniques.
• Aborder le deuxième round de négociation.

Travaux pratiques : Les participants construisent leur stratégie sur une affaire en cours et les différentes tactiques afférentes.

Le closing spécifique aux ventes complexes

• La technique de l'enchaînement logique.
• Démystifier le "gagnant-gagnant".
• Traiter les objections de dernière minute. Formaliser l'accord et anticiper la suite.
• Le closing n'est pas une fin mais un début.

Travaux pratiques : Mises en situation sur la phase de closing

• Exercices sur la stratégie et l'argumentation.