• Aucun.

• Toute fonction commerciale (actuelle ou prise de fonction) étant amenée à négocier.

• Analyser la dynamique de toute situation de négociation
• Savoir repérer les principales tactiques des acheteurs
• S'adapter et négocier efficacement avec tout type d'acheteurs

Se préparer à la négociation

• Analyser le rapport de force acheteur / vendeur
• Diagnostiquer la situation
• Déterminer ses objectifs
• Elaborer son plan de questionnement
• Construire une argumentation adaptée

Atelier : construire un argumentaire

Savoir repérer et s'adapter à tout type d'acheteur

• Connaître son propre style de négociateur
• Connaître et identifier les différents types d'acheteurs
• Le comportement pertinent face à chaque acheteur

Entrainements : s'adapter à différents types d'acheteur

Pratiquer les principales tactiques de négociation

• Repérer les techniques des acheteurs
• Garder la maîtrise de la négociation
• Gérer plusieurs interlocuteurs

Jeu de rôle : entraînement aux tactiques de négociation

Manier habilement les concessions pour maintenir la marge

• Gérer l'échange contrôlé des concessions dans la perspective d'un accord
• Obtenir des contreparties à toute concession
• Savoir faire des concessions avantageuses

Atelier : savoir orienter le client vers des concessions moins coûteuses

Maîtriser les situations à forte pression

• Adopter une attitude gagnante
• Rebondir efficacement face aux pièges
• Rétablir un climat favorable
• Emporter la décision

Jeu de rôle : entraînements sur des situations critiques

• Appropriation d'une méthode pratique d'identification des acheteurs
• Entraînement intensif aux principales tactiques des acheteurs