Expérience et maîtrise des techniques de vente.

Responsable d’équipe commerciale.

Au-delà des compétences indispensables, c'est la motivation "top niveau" des commerciaux qui permet d’atteindre leurs objectifs. En créant des relations de qualité avec ses vendeurs, le manageur est le plus puissant moteur de cette motivation.
Cette formation immédiatement opérationnelle, répond à toutes les questions que se pose le manager commercial et le rend plus efficace. Elle lève le voile sur les cinq secrets du management commercial.
 
Objectifs :

• Obtenir des choses extraordinaires de ses commerciaux
• Stimuler les forces vives de l’équipe de vente
• Créer un climat favorable a la performance
• Communiquer de manière constructive et encourageante
• Donner la méthode et l’envie de l’appliquer

Se positionner en tant que manager

• Clarifier son rôle et sa mission : "qu’attend- on de moi ?"
• Les compétences clés du manager commercial : "Où sont mes forces, mes points de progrès."
• Identifier son style de management : "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
• L’équation fondamentale et le motivogramme des commerciaux

Adapter son management aux personnes et aux résultats :

• Clarifier les objectifs commerciaux : "Quelles compétences sont nécessaires pour les atteindre ?"
• Identifier le profil de chaque vendeur : "Est-il compétent ? Est-il motivé ?"
• Adapter son style de management : "Quand être directif ? Participatif ? Persuasif ?"
• Faire un diagnostic de son équipe : "Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?"
• Réagir face à des résultats insuffisants : "encouragement ou directivité ?"

Motiver au quotidien :

• Les fondamentaux de la motivation : "Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?"
• Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans "en faire trop ?"
• Répondre au besoin de "dépassement de soi" : "Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?"
• Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : "Comment casser la routine ?"
• Analyse du processus systémique de la motivation

Réussir des réunions commerciales motivantes :

• Structurer ses réunions : "Comment varier les méthodes d'animation ?"
• Apporter une valeur ajoutée : "Comment accroître compétences et motivation à chaque réunion ?"
• Animer avec aisance et plaisir : "Comment capter l'attention, susciter l'adhésion, faire participer, faire agir ?"
• Les 7 étapes d’une réunion réussie

Résoudre les cas difficiles :

• Utiliser les techniques d'assertivité pour recadrer le vendeur sans "casser" la relation avec lui. "Quels sont les registres de communication efficaces ?"
• Intégrer les émotions dans le travail : "Comment s'appuyer sur l'expression des émotions pour résoudre conflits et insatisfactions ?"
• Réagir face à des résultats insuffisants : "Comment s'affirmer avec souplesse ?"
• Imposer procédures, règles du jeu, décisions impopulaires : "Quand utiliser les techniques du disque rayé ? De l'édredon ?"Matériel didactique

Matériel didactique :

• Manuel de cours personnalisable

Approche méthodologique :

• Approche semi-directive