Aucun.

• Rapatrier les crédits partis à la concurrence
• Dynamiser les comptes inactifs
• Réaliser des ventes additionnelles
• Elargir l’équipement des comptes actifs
• Vendre des produits de crédit à ceux qui seraient sollicités par la concurrence
• Concrétiser les offres sans suite
• Développer la part de marché dans les chasses gardées de la concurrence

Jour 1

Sensibilisation aux enjeux

• Comment développer son chiffre d’affaires en temps de crise ?
• Prendre des parts de marchés aux concurrents
• Développer des attitudes proactives, sainement agressives
• Privilégier les comportements commerciaux, orientés vers la recherche de résultats

Prise de conscience des difficultés de la vente par téléphone

Exercice de transmission de message : le jeu de l’éclipse du soleil

• Constats du groupe :
  • Les 3 facteurs de distorsion des messages
  • Le métamodèle du langage : la singularité de la perception
  • Les difficultés à se faire accepter, comprendre et à convaincre par téléphone

L’intelligence émotionnelle au téléphone : notre capacité à influencer et à modifier les états intérieurs d’une personne en utilisant le timbre de la voix, le rythme, le ton et le débit

• Les règles fondamentales de l’intelligence émotionnelle
  • Le crédit d’intention : se programmer pour réussir
  • Le respect des règles d’exhibition : être empathique
  • Donner le « La » émotionnel : maîtriser les entretiens

Techniques pour se faire accepter, gagner la sympathie et inspirer confiance en 20 secondes

• Eveiller l’intérêt d’entrée de jeu au téléphone
  • La méthode des 4x20 : le langage « client gagnant »
  • Les facteurs AÏDA : attention, intérêt, désir, acte de vente

Comment intéresser son interlocuteur au téléphone ? : les formules consacrées

• Des capteurs d’intérêt exclusifs : méthode de la promesse et du mystère
• Des effets de rhétorique séduisant : je donne et je ne prends jamais

Le rappel du lien affinitaire :

• Créer une connivence avec le prospect pour une meilleure écoute
• Lever les barrières de la méfiance avant d’argumenter : briser la glace
• Obtenir l’attention par la méthode des 5 « C »

La prise d’appui :

• Susciter la curiosité par une promesse motivante sous forme d’hypothèse favorable : « Si je…, est ce que cela vous ferait plaisir ? »

L’investigation stratégique : transformer le sollicité en solliciteur en 4 questions

• Situation :
  • comment faites-vous aujourd’hui pour ... ?
• Problème(s) :
  • qu’avez-vous prévu en cas de ... ?
• Implication :
  • avez-vous évalué votre manque à gagner si ... ?
• Désir de solution :
  • Et si vous aviez la possibilité de…, ne serait-ce pas mieux pour vous ?

Le rebond commercial : « Je vous dis ça parce que ... »

• Caractéristique de l’offre : « Vous pouvez désormais profiter de ... »
• Signification : « Ce qui veut dire ... ou ... en d’autres termes ... ou ... concrètement ... »
• Avantage personnalisé : « L’avantage pour vous est double, non seulement ... mais en plus ... »
• Question de verrouillage : « Puis-je vous en faire bénéficier ? »

Jour 2

Recensement des 10 principales objections et rédaction des réfutations sur le canevas Aïkido

• Recadrer : « pourquoi dites-vous cela ? »
• Reformuler : « donc, si je comprends bien ... »
• Abonder dans le sens du client : « effectivement, vous avez raison de ... »
• Pivoter : « mais je vous rassure ... »
• Contre argumenter : « en fait vous allez profiter de ... , c'est-à-dire ... »

Entendre, comprendre et traiter les signaux d’achat pour rebondir sur la concrétisation de la vente :

• Le ballon d’essai
• L’offre directe
• L’alternative
• L’hypothèse favorable

Rédaction d’argumentaires en sous-groupes de trois participants

• Techniques de la double accroche, de la prise d’appui et du rebond commercial
  • Vendre un produit simple pour élargir l’équipement d’un client
  • Ramener un client qui est parti à la concurrence
  • Relancer une offre demeurée sans suite
• Prendre un rendez-vous de prospection : structure « EVA-ORA »
• Utiliser des argumentaires spécifiques pour créer une relation confraternelle avec tous les prospects

Exercices intensifs pour transformer la théorie en automatismes professionnels

• Conseils et recommandations de l’animateur

Synthèse et conclusion de la journée

Matériel didactique :

• Manuel de cours personnalisé
• Jeux spécifiques 
• Matériel de sensibilisation 
• Test individuel pour prendre conscience de ses leviers de progression

Approche méthodologique :

• Entraînement intensif, jeu de rôles 
• Exercices intensifs basés sur le rythme et la redondance pour ancrer l’automatisme