Aucun.

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux ou vendeurs sédentaires qui assurent la prise de rendez-vous par téléphone.

Elargir sa clientèle est un enjeu crucial pour chaque entreprise. Le premier pas consiste à savoir prendre des rendez-vous "utiles".
Véritable accélérateur de performances, le bénéfice de cette formation réside dans la mise en application immédiate des techniques, comportements et outils efficaces en réalisant des appels réels sur ses propres prospects.

• Mieux gérer son temps et augmenter le nombre des contacts productifs.
• Eviter que les concurrents ne complètent l’équipement de compte de nos clients.
• Maîtriser une méthode qui rende l’utilisation du téléphone agréable pour tout le monde.

1. Préparer son entretien

• Se sensibiliser aux enjeux économiques 
• Calculer son potentiel de vente par téléphone 
• Déterminer le contexte et les objectifs (Prise de RDV, relance…)
• Préparer ses fichiers et ses argumentaires
• Comment cibler le décideur, le conseiller et l’utilisateur 

2. Structurer un entretien de prise de RDV : la technique EVA-ORA

• Gagner la sympathie en utilisant le langage « client-gagnant »
• Gagner la confiance en rappelant le lien affinitaire
• Utiliser des phrases d’accroche pour éveiller l’intérêt
• Transformer un besoin latent en attente déclarée : la méthode SPID
• Valoriser le but de l’appel par l’utilisation de l’hypothèse favorable 
• Utiliser la méthode des accroches, de la prise d’appui et du rebond
• Rebondir et argumenter la justification d’un RDV 

3. Apprendre à traiter les objections

• Reconnaître les causes des objections 
• Traiter les objections vraies et réfutables ou vraies et non-réfutables
• Elaborer un répertoire de réponses aux objections les plus courantes 
• Pas le temps
• Pas l’argent
• Pas le besoin
• Envoyez une doc
• Je ne m’occupe pas de cela
• Cela ne nous intéresse pas
• Rappelez plus tard ...

4. Savoir conclure

• Savoir quand et comment conclure
• Repérer les signaux d’achat
• Reformuler fla confirmation du RDV 
• Déterminer une date de précise de relance et la respecter 

5. Faire face aux situations difficiles de la prospection téléphonique

• Savoir franchir les différents barrages : accueil, secrétaire
• Réagir au refus, à l’agressivité et préserver la relation
• Réagir commercialement aux situations extrêmes
• Gérer les situations difficiles avec assertivité : la méthode DESC Matériel didactique

Matériel didactique :

• Manuel de cours personnalisable.

Approche méthodologique :

• Apports théoriques sur le mode directif,
• Jeu de rôles et simulations,
• Entraînements intensifs basés sur le rythme et la redondance.