Aucun

• Structurer sa pratique de manager à travers l'acquisition d'outils managériaux opérationnels.
• Apprendre à dynamiser et motiver son équipe.
• Développer sa capacité à communiquer.
• Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plans d'actions d'équipes et individuels.
• Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader.

Bien se connaître pour mieux manager

• Autodiagnostic : définir votre style de management.
• Réfléchir sur votre métier : rôle, mission, responsabilité, compétences à mobiliser.
• Développer votre leadership : les caractéristiques communes aux grands leaders.
• Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité.

Exercice : Autodiagnostic et élaboration de votre Plan d'Actions Managérial.

Maîtriser les outils du management

• Les clés d'efficacité du management : clés méthodologiques et comportementales.
• Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.
• Comment développer une démarche positive.
• Le recrutement efficace des commerciaux : définir le profil recherché.

Exercice : Entraînement intensif à l'écoute active.

Mener des entretiens individuels efficaces

• Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile, pour le féliciter, le recadrer.
• Le management par objectifs : définir, fixer et suivre la réalisation des objectifs individuels.
• Le plan d'actions individuel.
• L'entretien d'évaluation : techniques et méthodes.

Exercice : Entraînement intensif à la conduite d'entretiens.

Savoir évaluer les performances pour développer les compétences

• Valider adéquation entre compétences acquises et compétences requises.
• Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.
• La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E.

Exercice : Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée à son métier.

Renforcer la motivation des commerciaux pour les amener à la performance

• Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus.
• Organiser et distribuer les tâches motivantes.
• Développer l'esprit d'équipe : réunions, lancement produit, salons...

Exercice : check-list de plus de trente actions de motivation.

L'accompagnement terrain

• Développer une culture coaching, tutorat, formation...
• Les différents types de visites. Durée. Fréquence.
• Mettre en place des grilles d'évaluation et actions correctives.

Exercice : Simulation d'un accompagnement terrain.

Savoir traiter les situations conflictuelles

• Faire face à la démotivation des commerciaux.
• Comment prendre des décisions impopulaires et les communiquer.

Exercice : Entraînement intensif à la résolution de conflits.

Mettre en place ses plan opérationnels

• Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC).
• Organiser l'action au quotidien.
• Animer des réunions d'équipe dynamisantes.
• Préparer une réunion.
• Gérer les différentes personnalités.

Exercice : Chaque participant construit son PAC. Préparation d'un programme de réunions motivantes.

• La formation est illustrée par de nombreux tests et cas pratiques, par l'utilisation de check-lists et tableaux de bord basés sur des cas réels et sur les problématiques des participants.