Formations Commerce / Vente

La formation Commercial - Accueil commercial au téléphone a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone
• Acquérir les techniques qui permettent de structurer l’entretien pour aller à l’essentiel tout en renforçant l’image de l’entreprise
• Avoir un comportement commercial, répondre aux questions, aux réclamations et aux litiges
• Transmettre, par l’entretien téléphonique, l’image d’une entreprise tournée vers la satisfaction du client

La formation Commercial - Action commercial au téléphone I a pour objectifs :

• Transformer chaque appel en ouverture active.
• Savoir déceler les opportunités pour réaliser les ventes additionnelles.
• Transmettre, par l'entretien téléphonique, l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction client.

La formation Commercial - Action commerciale au téléphone II a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone.
• Acquérir les téchniques qui permettent de stucturer l'entretien.
• Avoir un comportement commercial.

La formation Commercial - Ecrits professionnels a pour objectifs :

• Acquérir une méthode et des techniques pour construire les écrits structurés : courriers et courriers électroniques
• Organiser ses écrits avec efficacité
• S'entraîner à l'expression écrite et rédiger avec plus de facilité

La formation Commercial - Entretien de vente 1 a pour objectifs :

• Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation
• Savoir se préparer pour affronter une situation difficile

La formation Commercial - Entretien de vente 2 a pour objectifs :

• Identifier ses atouts et ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles
• Approfondir les techniques de vente et de négociation pour conclure positivement

La formation Commercial - Gérer efficacement son secteur a pour objectifs :

• Organiser les circuits de visite et faire face aux imprévus
• Planifier le développement commercial de son secteur : prospection et suivi des clients
• Optimiser la répartition géographique pour un plan d’action commerciale stratégique

La formation Commercial - Les bases de l'action commerciale a pour objectifs :

• Comprendre et participer à l'action commerciale de l'entreprise
• Comprendre l'importance de la dimension relationnelle comportementale dans la relation commerciale
• Maîtriser les techniques de vente incontournables

La formation Commercial - Négociation commerciale efficace a pour objectifs :

• Intégrer les différentes étapes de l’entretien de négociation.
• Créer un climat de confiance pour établir une relation durable entre le commercial et l’acheteur.
• Anticiper et appréhender l’avenir.
• Développer une attitude de négociateur.

La formation Commercial - Négocier et défendre ses marges a pour objectifs :

• Négocier et resister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
• Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants.
• S'affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnel dans les situations difficiles.

La formation Commercial - Organiser son action commerciale a pour objectifs :

• Adopter un comportement gagnant et bien s'organiser pour développer son activité
• Prendre toute la mesure de sa fonction, de ses missions
• Optimiser la gestion de son secteur de vente et de son temps pour se consacrer aux actions les plus porteuses de résultats

La formation Commercial - Prise de rendez-vous par télépone a pour objectifs :

• Déterminer votre stratégie de prospection
• Construction d’un argumentaire
• Qualifier le RDV

La formation Commercial - Vente à des prescripteurs a pour objectifs :

• Comprendre le rôle et la fonction des commerciaux
• Adopter un plan d’action opérationnel optimisant la relation commerciaux-prescripteurs
• Utiliser les outils d’évaluation du partenariat

• Maîtriser les fondamentaux de la communication pour valoriser l’image de son entreprise

• Savoir écouter pour répondre efficacement aux exigences de la clientèle

• Créer une relation de qualité pour fidéliser le client

• Maîtriser les clefs pour comprendre les interlocuteurs de tous pays et éviter les erreurs.
• Savoir intégrer les différences culturelles à votre démarche de négociation.
• Développer votre pouvoir de persuasion.

Le coaching fait le corollaire de la formation en salle. Il permet au manager d’éveiller des compétences inexploitées et des ressources individuelles chez chaque membre de son équipe.
 
« La plus belle performance d’un esprit c’est de rendre les esprits performants »  Goethe

Objectifs :

• Acquérir les outils et les méthodologies du Team building pour obtenir le meilleur d’une équipe performante en tirant parti des caractéristiques individuelles de chacun ses membres

La formation Commercial - Ecrits professionnels a pour objectifs :

• Acquérir une méthode et des techniques pour construire les écrits structurés : courriers et courriers électroniques
• Organiser ses écrits avec efficacité
• S'entraîner à l'expression écrite et rédiger avec plus de facilité

• Définir sa stratégie commerciale et en assurer le déploiement.
• Choisir les meilleures solutions de commercialisation en fonction de son marché.
• Elaborer un plan d'action commercial par segment de clients, par produit, par zone géographique.
• Identifier et utiliser les actions de marketing opérationnel.

• Comprendre le métier de la gestion d’actifs et son organisation
• Savoir apprécier l’impact de la crise financière sur la gestion d’actifs
• Comprendre le cadre réglementaire de la gestion d’actifs et les règles de fonctionnement des OPCVM
• Apprécier les caractéristiques fondamentales des classes d’actifs et leur place dans une stratégie d’investissement
•  Comprendre les principes de gestion monétaire, obligataire, actions et les principales stratégies de hedge funds
• Savoir présenter et analyser la performance d’un investissement

• Accompagner la prise de fonction d’un poste de responsable d’équipe postmarchés
• Utiliser des outils concrets de communication et de management adaptés aux contraintes d’une équipe postmarchés
• Comprendre le fonctionnement des individus, des interactions et des moyens de développer une communication efficace
• Mieux se connaître pour s’épanouir en tant que manager
• Acquérir des outils concrets pour animer une équipe de collaborateurs postmarchés
• Savoir motiver en période de turbulence ou de crise

Au-delà des compétences indispensables, c'est la motivation "top niveau" des commerciaux qui permet d’atteindre leurs objectifs. En créant des relations de qualité avec ses vendeurs, le manageur est le plus puissant moteur de cette motivation.
Cette formation immédiatement opérationnelle, répond à toutes les questions que se pose le manager commercial et le rend plus efficace. Elle lève le voile sur les cinq secrets du management commercial.
 
Objectifs :

• Obtenir des choses extraordinaires de ses commerciaux
• Stimuler les forces vives de l’équipe de vente
• Créer un climat favorable a la performance
• Communiquer de manière constructive et encourageante
• Donner la méthode et l’envie de l’appliquer

• Acquérir une méthode d’analyse et des techniques pour structurer un projet

• Maîtriser les méthodes et les outils pour la planification et le suivi du projet

• Développer des comportements efficaces pour maîtriser les délais

La formation Management - Les différents entretiens du manager a pour objectifs :

• Maîtriser les composantes de la communication professionnelle et déterminer son propre style de communication
• Savoir utiliser à bon escient les différents modes de communication à la disposition du manager
• S’entraîner aux conduites d’entretien en situation de management

La formation Management - Entretien professionnel annuel a pour objectifs :

• Mesurer l'importance et la pertinence de l'entretien annuel
• Acquérir des méthodes pour construire une évaluation objective
• Acquérir les comportements efficaces pour mener un entretien

La formation Management à distance a pour objectifs :

• Repérer les particularités du management à distance pour adapter ses pratiques
• Identifier et comprendre les différents types d'équipes à manager à distance
• Savoir organiser son travail à distance et déterminer les modes de communication adaptés

La formation Management des commerciaux a pour objectifs :

• Renforcer son efficacité dans son "management au quotidien"
• Stimuler la motivation de chacun de ses collaborateurs
• Résoudre les cas difficiles en management

La formation Management du changement a pour objectifs :

• Déterminer les enjeux du changement
• Comprendre les mécanismes du changement et les gérer
• Définir les phénomènes de résistance aux changements

La formation Management - Managers, gérez les conflits a pour objectifs :

• Identifier les signes, diagnostiquer et analyser les différents types et niveaux de conflits
• Maîtriser des méthodes pour réguler les zones de conflits
• Elargir son diagnostic pour anticiper les prochains différends et mieux manager

• Structurer sa pratique de manager à travers l'acquisition d'outils managériaux opérationnels.
• Apprendre à dynamiser et motiver son équipe.
• Développer sa capacité à communiquer.
• Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plans d'actions d'équipes et individuels.
• Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader.

• Intégrer l’importance de la communication dans son rôle de manager commercial
• Savoir se mettre à la place du collaborateur pour mieux le comprendre
• Découvrir son style de leadership naturel
• Définir son plan d'actions commercial
• Utiliser le management par objectifs
• Utiliser les leviers de motivation des commerciaux
• Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs
• Acquérir une trame et des principes fondamentaux pour communiquer ses décisions
• Intégrer les outils d’un accompagnement sur le terrain efficace
• Savoir comment conduire le débriefing d'un accompagnement terrain
• Animer des réunions d'équipe commerciale

• Choisir, associer et motiver tous les membres de l’équipe projet
• Comprendre les aspects organisationels et socio-organisationnels des projets
• Anticiper et gérer les risques
• Optimiser l’équation ressources, délais, livrables

• Développer ses performances managériales.
• Développer sa pro activité et son sens de l'initiative.
• Acquérir les outils du manager - coach et développer son leadership.
• Trouver des nouveaux leviers de motivation pour ses équipes.

• Identifier les signes, diagnostiquer et analyser les différents types et niveaux de conflits
• Maîtriser des méthodes pour réguler les zones de conflits
• Elargir son diagnostic pour anticiper les prochains différends

• Organiser efficacement les actions commerciales.
• Développer la capacité de vente, en agissant sur les potentiels humains.
• Mettre en place avec doigté les outils de mesure de productivité commerciale.

> Mettre en place un service ADV performant et compétitif pour un meilleur taux de service
> Apporter une meilleure réponse aux attentes Clients (externes/internes)

• Aider les managers et animateurs de réseaux de distribution à adopter une démarche de vente indirecte.
• Apporter des méthodologies pratiques et opérationnelles et des outils pour optimiser le développement de leur réseau.

• Acquérir les méthodologies et les informations essentielles,adaptées aux caractéristiques du recrutement commercial.
• Maîtriser les techniques spécifiques d'entretien, les outils d'évaluation de la personnalité, la prise de décision finale.

• Définir et mettre en place les méthodes et les outils d'analyse et de suivi de l'activité commerciale.
• Prendre les décisions de pilotage commercial de manière réactive.

• Savoir acheter avec efficacité dans le cadre des marchés publics
• Utiliser les outils adéquates (Accords cadre ...)

• Connaître le fonctionnement de l'achat public.
• Intégrer l'évolution de la réglementation des marchés publics dans vos pratiques commerciales.
• Actionner les bons leviers pour remporter des marchés

• Connaître le fonctionnement de l'achat public.

• Intégrer l'évolution de la réglementation des marchés publics dans vos pratiques commerciales.

• Actionner les bons leviers pour remporter des marchés

• Appliquer la démarche Achat et utiliser les outils dans le secteur public
• Conduire un appel d'offre en application de la nouvelle réglementation

• Connaître les fondamentaux du merchandising

• Maîtriser les techniques opérationnelles depuis l’étude de marché jusqu’à l’implantation des produits

• Améliorer la rentabilité du rayon par l’implantation des produits

• Le promotionnel : quelles promotions ?

Optimiser une implantation de produits en linéaire, depuis l’étude de marché jusqu’à l’implantation du linéaire à travers des études de cas

La formation Commercial - Accueil commercial au téléphone a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone
• Acquérir les techniques qui permettent de structurer l’entretien pour aller à l’essentiel tout en renforçant l’image de l’entreprise
• Avoir un comportement commercial, répondre aux questions, aux réclamations et aux litiges
• Transmettre, par l’entretien téléphonique, l’image d’une entreprise tournée vers la satisfaction du client

La formation Commercial - Action commercial au téléphone I a pour objectifs :

• Transformer chaque appel en ouverture active.
• Savoir déceler les opportunités pour réaliser les ventes additionnelles.
• Transmettre, par l'entretien téléphonique, l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction client.

La formation Commercial - Action commerciale au téléphone II a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone.
• Acquérir les téchniques qui permettent de stucturer l'entretien.
• Avoir un comportement commercial.

La formation Commercial - Entretien de vente 1 a pour objectifs :

• Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation
• Savoir se préparer pour affronter une situation difficile

La formation Commercial - Entretien de vente 2 a pour objectifs :

• Identifier ses atouts et ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles
• Approfondir les techniques de vente et de négociation pour conclure positivement

La formation Commercial - Gérer efficacement son secteur a pour objectifs :

• Organiser les circuits de visite et faire face aux imprévus
• Planifier le développement commercial de son secteur : prospection et suivi des clients
• Optimiser la répartition géographique pour un plan d’action commerciale stratégique

La formation Commercial - Les bases de l'action commerciale a pour objectifs :

• Comprendre et participer à l'action commerciale de l'entreprise
• Comprendre l'importance de la dimension relationnelle comportementale dans la relation commerciale
• Maîtriser les techniques de vente incontournables

La formation Commercial - Négociation commerciale efficace a pour objectifs :

• Intégrer les différentes étapes de l’entretien de négociation.
• Créer un climat de confiance pour établir une relation durable entre le commercial et l’acheteur.
• Anticiper et appréhender l’avenir.
• Développer une attitude de négociateur.

La formation Commercial - Négocier et défendre ses marges a pour objectifs :

• Négocier et resister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
• Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants.
• S'affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnel dans les situations difficiles.

La formation Commercial - Organiser son action commerciale a pour objectifs :

• Adopter un comportement gagnant et bien s'organiser pour développer son activité
• Prendre toute la mesure de sa fonction, de ses missions
• Optimiser la gestion de son secteur de vente et de son temps pour se consacrer aux actions les plus porteuses de résultats

La formation Commercial - Prise de rendez-vous par télépone a pour objectifs :

• Déterminer votre stratégie de prospection
• Construction d’un argumentaire
• Qualifier le RDV

Valoriser l’esprit et la qualité de service

Agir efficacement avec les comportements appropriés

Maîtriser les techniques d’accueil

• Acquérir une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir sa négociation.
• Connaître les enjeux et conséquences financières d'une négociation.
• Identifier et gérer les situations difficiles de négociations bancaires.

• Analyser et savoir rédiger les clauses essentielles des contrats internationaux (vente, contrats de coopération...)
• Faire des différences culturelles un atout dans la négociation pour garantir la bonne exécution de ces contrats
• Prévenir les difficultés d'exécution et les risques de contentieux

• Faire le point sur son style et ses méthodes de négociation.
• Renforcer l'impact de sa communication et savoir s'affirmer dans les situations à forts enjeux.
• Bâtir une stratégie de négociation en fonction des enjeux, des situations et de vos interlocuteurs.
• Décrypter le style de négociateur de son interlocuteur pour anticiper ses réactions et se positionner en situation de force.
• S'entraîner à négocier face à différents types d'interlocuteur pour accroître ses performances.

• Savoir anticiper et gérer les conflits dans toutes négociations.
• Choisir, assumer et mettre en oeuvre un mode de sortie du conflit.
• Gérer les différents cas de négociations difficiles.

• Pratiquer une méthode de préparation des négociations permettant d'être ferme, déterminé et serein en harmonie avec les stratégies de l'entreprise.
• Amélioration de vos résultats.

• Cette formation vous permettra d'appréhender les spécificités des processus des ventes complexes. Elle vous montrera comment élaborer des stratégies appropriées et mettre en oeuvre des techniques appropriées.

• Maîtriser les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix
• Déterminer le rapport de force
• Préparer sa négociation commerciale
• Maîtriser les techniques pour résister à la pression du client
• Savoir fixer le cadre et maîtriser la structure d’un round de négociation commerciale
• Connaître les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer

• Etre capable, au travers de nombreux ateliers, d’identifier et de s’approprier des méthodes opérationnelles permettant de mener plus efficacement ses entretiens de négociation et ce face à tout type de public (commercial expérimenté, acheteur professionnelle, groupe).

• Construire des relations durables.
• Découvrir et appliquer un cadre de réflexion destiné à préparer toute négociation.
• Obtenir plus dans les futures négociations.
• Développer une attitude positive et savoir gérer les différences.

• Pratiquer une méthode de préparation des négociations permettant d'être rigoureux et efficace face aux partenaires sociaux.

• Acquérir méthode et pratique pour négocier de manière efficace.
• S'entraîner aux négociations.

• Maîtriser une méthode de préparation de vos négociations complexes avec un grand compte.
• Savoir gérer les étapes d'une négociation commerciale.
• Connaître les « règles d'or » de la négociation et les pièges à éviter.
• Améliorer votre pouvoir de persuasion et vos comportements de négociation.

• Analyser la dynamique de toute situation de négociation
• Savoir repérer les principales tactiques des acheteurs
• S'adapter et négocier efficacement avec tout type d'acheteurs

• Résoudre, les problèmes, traiter les griefs et les situations conflictuelles avec ses collaborateurs en préservant des relations durables.
• Découvrir et appliquer un cadre de réflexion destiné à préparer toute négociation.
• Obtenir plus dans les futures négociations.
• Développer une attitude positive et savoir gérer les différences.

• Développer son potentiel de persuasion et de conviction
• Comprendre ses préférences cérébrales et son mode de communication
• Identifier le fonctionnement de son interlocuteur et s'y adapter
• Maîtriser une méthode de préparation de négociation
• Connaître les principes, les phases de la négociation et les pièges à éviter.

• Sortir du mythe de la négociation gagnant-gagnant
• Se préparer de manière exhaustive à la négociation
• Prendre conscience des techniques de pression des acheteurs pour les déjouer
• Avoir des outils pour tenir le cap lors du jeu de concessions/contreparties
• Identifier comment sortir de la guerre des positions
• Savoir aller jusqu'au blocage de la négociation
• S'appuyer sur ses valeurs pour se donner du poids
• Connaître des techniques simples et opérationnelles pour gérer ses émotions et son stress

• Mieux évaluer sa propre personnalité, ses comportements et ses pratiques en négociation.
• S'appuyer sur une solide préparation des points clés.
• Renforcer sa posture de leadership pour optimiser ses négociations et dégager plus de valeur.
• Développer une communication positive, s'ajuster aux différents types d'interlocuteurs et déjouer tactiques et attaques personnelles.

• Développer son assertivité : comprendre et aller vers l’autre.
• Réussir à s’affirmer et à obtenir des résultats.

• Acquérir méthode et pratique pour négocier de manière efficace.
• S'entraîner aux négociations.

• Bâtir une stratégie commerciale efficace.
• Comprendre les stratégies et tactiques des acheteurs et savoir les déjouer, les contourner, les dépasser.
• Acquérir des techniques de négociation commerciale pragmatiques, éprouvées.

• Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes.
• Vous apprendrez ainsi à dresser un plan d'action pour pénétrer le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner ses besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.

• Connaître l'ensemble du processus de la relance des impayés par téléphone.
• Organiser de façon rigoureuse le traitement et le suivi des impayés.
• Chercher les solutions adaptées à chaque cas.
• Utiliser le téléphone comme outil privilégié de relance des impayés.
• Structurer un entretien pour gagner en efficacité.
• Obtenir un engagement de règlement de l'impayé.

• Maîtriser les enjeux de la Relation Client.
• Valoriser votre image et celle de votre entreprise dans tous les contacts clients.
• Traiter avec diplomatie et pertinence les réclamations des clients.
• Faciliter la communication interne pour faciliter et améliorer la relation client.

• Connaître et maîtriser les techniques de l'accueil.
• Valoriser activement l'image de son entreprise en offrant une qualité de service à la hauteur des exigences requises.
• Apprendre à gérer les situations délicates.
• Optimiser l'organisation de son poste de travail.

• Maintenir une bonne image de l’entreprise, même vis-à-vis d’un client mécontent.
• Traiter mieux et plus rapidement les litiges, adopter une démarche professionnelle pour traiter les réclamations.
• Résister à l’agressivité, réagir positivement, savoir gérer les situations délicates.
• Préserver l’avenir, conserver le client, faire d’un client mécontent, un client satisfait.

• Connaître et comprendre les méthodes de mesure et de suivi de la satisfaction clientèle.
• Définir les étapes de mise en place de la démarche qualité.
• Faire un diagnostic du service et de l'accueil.

• Mobiliser une équipe de vente pour atteindre les résultats.
• Asseoir son leadership face à un groupe de commerciaux.
• Gérer et fédérer des personnalités fortes et variées.

• Intégrer la démarche marketing dans sa stratégie commerciale.
• Construire le plan d'action commerciale (PAC) adapté à ses cibles et à sa force de vente.
• Organiser l'activité de sa force de vente et suivre ses actions.
• Gérer son temps et ses ressources personnelles en fonction de ses priorités.

• Les compétences d'un responsable commercial grands comptes
• La compréhension client
• La construction de l'approche commerciale grands comptes
• Les négociations

Augmenter le panier moyen par le développement du réflexe de la vente complémentaire et de la vente additionnelle

Professionnaliser la relation client

Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil

Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale

La formation Commercial - Négociation commerciale efficace a pour objectifs :

• Intégrer les différentes étapes de l’entretien de négociation.
• Créer un climat de confiance pour établir une relation durable entre le commercial et l’acheteur.
• Anticiper et appréhender l’avenir.
• Développer une attitude de négociateur.

• Conduire une négociation avec lucidité.
• Gérer et appréhender les différentes étapes de la négociation.
• Développer des stratégies relationnelles efficaces.

• Avoir un cadre pour mener l'entretien de vente
• Prendre conscience de l'importance des détails dans la réussite d'un entretien de vente
• Réussir l’entrée en relation
• Découvrir le besoin
• Pratiquer le closing pour ferrer le prospect
• Développer une bonne argumentation
• Utiliser les techniques appropriées pour faire face aux objections
• Conclure un entretien de vente

• Acquérir méthode et pratique pour négocier de manière efficace.
• S'entraîner aux négociations.

• Acquérir méthode et pratique pour négocier de manière efficace.
• S'entraîner aux négociations.

•  Savoir gérer sereinement le face-à-face

- Connaître la structure type d’une négociation

- Les règles d’Or de la négociation commerciale

- Les pièges à éviter

- Savoir sortir des sentiers battus

- savoir négocier par mail et par téléphone

• Savoir se préparer efficacement, grâce à une méthode

- La check-list Négo-Système en 6 étapes

- Définir les objectifs de la négociation

- Anticiper les arguments adverses

- Choisir et appliquer une stratégie

- Construire les outils nécessaires au face-à-face

• Créer une nouvelle dynamique commerciale
• Motiver une équipe dans un contexte concurrentiel
• Développer et améliorer la relation client
• Recréer une cohésion d'équipe

• Se perfectionner et approfondir les techniques de vente
• Identifier ses atouts
• Acquérir des outils d'analyse
• Développer ses compétences en négociation

L’objectif global :

• Permettre aux directeurs de site d’être autonome dans leur développement commercial

Objectifs opérationnels :

• Apprendre à mener une mini étude de marché locale afin d’identifier ses cibles
• Apprendre à construire un plan d’action commercial opérationnel
• Développer une attitude « commerciale » plus agressive

• Augmenter son potentiel de ventes
• Structurer son action pour développer son chiffre d’affaire
• Optimiser la préparation de ses entretiens
• Savoir créer un climat de confiance 
• Développer son écoute pour améliorer sa découverte client
• Savoir présenter son offre Assurance
• Rester positif face aux objections
• Rebondir lors de la conclusion

• Comprendre les spécificités de la relation client/fournisseur.
• Mettre en place des outils d'organisation et de suivi de l'activité commerciale.
• Organiser la communication au sein de l'équipe.
• Développer la qualité de sa communication vers ses clients internes et externes.

La formation Commercial - Accueil commercial au téléphone a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone
• Acquérir les techniques qui permettent de structurer l’entretien pour aller à l’essentiel tout en renforçant l’image de l’entreprise
• Avoir un comportement commercial, répondre aux questions, aux réclamations et aux litiges
• Transmettre, par l’entretien téléphonique, l’image d’une entreprise tournée vers la satisfaction du client

La formation Commercial - Action commercial au téléphone I a pour objectifs :

• Transformer chaque appel en ouverture active.
• Savoir déceler les opportunités pour réaliser les ventes additionnelles.
• Transmettre, par l'entretien téléphonique, l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction client.

La formation Commercial - Action commerciale au téléphone II a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone.
• Acquérir les téchniques qui permettent de stucturer l'entretien.
• Avoir un comportement commercial.

La formation Commercial - Entretien de vente 1 a pour objectifs :

• Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation
• Savoir se préparer pour affronter une situation difficile

La formation Commercial - Entretien de vente 2 a pour objectifs :

• Identifier ses atouts et ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles
• Approfondir les techniques de vente et de négociation pour conclure positivement

La formation Commercial - Gérer efficacement son secteur a pour objectifs :

• Organiser les circuits de visite et faire face aux imprévus
• Planifier le développement commercial de son secteur : prospection et suivi des clients
• Optimiser la répartition géographique pour un plan d’action commerciale stratégique

La formation Commercial - Les bases de l'action commerciale a pour objectifs :

• Comprendre et participer à l'action commerciale de l'entreprise
• Comprendre l'importance de la dimension relationnelle comportementale dans la relation commerciale
• Maîtriser les techniques de vente incontournables

La formation Commercial - Négociation commerciale efficace a pour objectifs :

• Intégrer les différentes étapes de l’entretien de négociation.
• Créer un climat de confiance pour établir une relation durable entre le commercial et l’acheteur.
• Anticiper et appréhender l’avenir.
• Développer une attitude de négociateur.

La formation Commercial - Négocier et défendre ses marges a pour objectifs :

• Négocier et resister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
• Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants.
• S'affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnel dans les situations difficiles.

La formation Commercial - Organiser son action commerciale a pour objectifs :

• Adopter un comportement gagnant et bien s'organiser pour développer son activité
• Prendre toute la mesure de sa fonction, de ses missions
• Optimiser la gestion de son secteur de vente et de son temps pour se consacrer aux actions les plus porteuses de résultats

La formation Commercial - Prise de rendez-vous par télépone a pour objectifs :

• Déterminer votre stratégie de prospection
• Construction d’un argumentaire
• Qualifier le RDV

La formation Commercial - Vente à des prescripteurs a pour objectifs :

• Comprendre le rôle et la fonction des commerciaux
• Adopter un plan d’action opérationnel optimisant la relation commerciaux-prescripteurs
• Utiliser les outils d’évaluation du partenariat

Valoriser l’esprit et la qualité de service

Agir efficacement avec les comportements appropriés

Maîtriser les techniques d’accueil

• Comprendre la distinction vente / conseil patrimonial.
• Connaître les étapes et appliquer les techniques de la vente en patrimonial.

• Comprendre les stratégies comportementales de ses interlocuteurs et s'y adapter de façon efficace.
• Faire le point sur ses propres obstacles à la communication et gagner en aisance dans ses relations interpersonnelles.

Se réapproprier les évolutions de la fonction

Comprendre l’importance de sa mission dans la relation client

Maîtriser les discours et les comportements à adopter dans la relation client

Se démarquer des chauffeurs concurrents

Traiter les situations délicates.

Rappeler l’importance des normes de sécurité

• Comprendre le fonctionnement et l'intérêt des réseaux sociaux pour doper ses ventes.
• Construire et développer l'identité de la marque en créant une communauté au moyen des réseaux sociaux.
• Connaître les « règles d'or » d'une action online efficace et éviter les pièges.

Ce programme couvre l’ensemble de la démarche commerciale : de la prise de rendez-vous téléphonique à la conclusion de la vente.

Comprendre le processus de vente ne suffit pas !

Les commerciaux performants ont un atout supplémentaire : la capacité

à inspirer la confiance et l’adhésion des autres grâce à la maîtrise de leur communication.

Cette formation est donc enrichie d’une dimension psychologique pour renforcer la confiance en soi et la compréhension des autres.

Maîtriser le processus de la vente

- Comprendre la psychologie des clients pour adapter son comportement et sa communication

- Prospecter par téléphone et accroître son nombre de RDV

- Inspirer la confiance et donner envie à son client

- Être fier de son prix et défendre ses marges

- Savoir conclure

- Développer le partenariat

• Les principales situations conflictuelles avec les clients.
• Identifier les éléments d'un conflit.
• Elaboration d'une stratégie de résolution.
• Maîtriser les comportements adéquats dans les situations de conflit avec un client.

• Devenir un professionnel de la vente.
• Bien gérer son secteur et sa clientèle selon ses objectifs.
• Maîtriser la visite commerciale et être un bon négociateur.

A l'issue de cette formation, le participant doit être capable de :

• Appréhender les spécificités d'un client grand compte et adapter sa stratégie commerciale.
• Fédérer les équipes en interne sur un projet à moyen ou long terme.
• Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
• Négocier en préservant sa rentabilité.

• Apporter aux commerciaux une meilleure maîtrise de la gestion des risques financiers de la vente.
• Donner aux commerciaux les outils pratiques et les arguments afin d'améliorer leurs marges grâce à la négociation des conditions de paiement (délais, outils de paiement, ...).
• Savoir défendre ses positions et mieux négocier les aspects financiers de la vente.
• Développer une nouvelle dimension du métier commercial pour augmenter la crédibilité de la négociation en face-à-face.

Cette formation donne à chacun l'occasion de bénéficier de conseils personnalisés d'un expert de la vente. L'objectif est de s'entraîner à la mise en œuvre des réflexes et des comportements gagnants de manière intensive pour ancrer les best practices dans les automatismes professionnels.

• Sensibiliser à l’importance des enjeux
• Donner des techniques performantes afin de maîtriser le dialogue de vente
• Aider à transmettre des messages de Qualité
• Apprendre à mieux concevoir, réaliser et utiliser les argumentaires de vente
• Vendre plus et plus rentablement pour augmenter le nombre de concrétisation
• Raccourcir les cycles de vente et concrétiser plus rapidement

• Devenir régulier dans ses performances.
• Construire son socle de performance mentale : prise de conscience et mise en sens.
• Définir et mettre en pratique les leviers de la performance mentale.
• Acquérir les techniques et outils de la préparation mentale, de la gestion mentale d'un entretien commercial et de son analyse.

Une formation à vocation opérationnelle pour maîtriser les principes, les techniques et les pratiques qui débouchent sur la conclusion d'une vente, dans un contexte Business to Business.

• Acquérir les outils comportementaux adaptés à chaque étape de la vente.
• Organiser son activité, de la prospection commerciale jusqu'à la fidélisation.
• Maîtriser la démarche, les techniques et les comportements de l'entretien de vente.

• S'entraîner et gagner en confiance.
• Maîtriser les étapes de l'entretien de vente.
• Roder sa préparation d'entretien.
• Analyser et comprendre les besoins client.
• Conduire l'entretien de vente.
• Performer dans la technique de négociation et savoir conclure.

• Etre mieux armé pour la négociation commerciale dans un contexte difficile.
• Apprendre, ancrer ou ré-activer les bons réflexes du négociateur efficace pour mieux vendre ses prix, défendre ses marges et obtenir des contreparties face à des acheteurs de plus en plus exigeants.

• Développer son pouvoir de persuasion
• Mettre en place des techniques d'influence subtiles
• Améliorer son argumentaire produit et prix
• Optimiser son retour sur investissement pour chaque client

• Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation
• Négocier efficacement en optimisant ses ressources.

• Convaincre son interlocuteur ou un auditoire dans des contextes variés
• Défendre un projet en interne ou en externe
• Gagner l'adhésion d'interlocuteurs "difficiles"

• Aider les managers et animateurs de réseaux de distribution à adopter une démarche de vente indirecte.
• Apporter des méthodologies pratiques et opérationnelles et des outils pour optimiser le développement de leur réseau.

• Construire son plan d'actions.
• Déterminer sa cible marketing.
• Préparer son argumentaire.
• Comprendre et maîtriser la technique de prise de RDV téléphonique.

Etre capable de concevoir et rédiger une présentation commerciale soignée et efficace. Maîtriser les techniques de communication verbales et non verbales afin de convaincre son auditoire.

• Maîtriser les étapes de l'entretien de vente de services à valeur ajoutée.
• Analyser et développer une approche globale de son client.
• Appliquer les techniques de négociation de projets, prestations, offres immatérielles,?
• Conclure la vente et fidéliser la clientèle.

• Maîtriser les étapes de l'entretien de vente avec les particuliers.
• Analyser et comprendre son client, ses besoins et ses motivations d'achats.
• Conclure la vente et fidéliser la clientèle.

Objectifs de la formation

• Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes
• Mettre à jour les enjeux du client pour promouvoir efficacement sa solution
• Gérer les différents intervenants du processus de décision

 

Objectifs pédagogiques
 
A l'issue de la formation le participant sera capable de :

• Définir le cadre général
• Cibler les prospects-clés
• Définir "l'account mapping” du prospect
• Identifier et classifier les participants au processus de décision
• Savoir entretenir et développer ses relais
• Approcher efficacement le décisionnaire au téléphone
• Dérouler l'entretien en face à face
• Se préparer à faire face aux difficultés prévisibles dans les cycles longs de vente
• Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation
• Assurer le suivi «grands comptes»

• Définir le cadre général
• Cibler les prospects-clés
• Définir l'account mapping” du prospect
• Identifier et classifier les participants au processus de décision
• Savoir entretenir et développer ses relais
• Approcher efficacement le décisionnaire au téléphone
• Dérouler l'entretien en face à face
• Se préparer à faire face aux difficultés prévisibles dans les cycles longs de vente
• Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation
• Assurer le suivi «grands comptes»

• Développer vos propres méthodes et outils pour gagner davantage vos offres.
• Maîtriser l'ensemble du processus de réponse à appel d'offres.
• Augmenter la productivité de vos réponses.

• Comprendre le fonctionnement de ses vendeurs et diagnostiquer leurs forces et axes de progrès.
• Organiser et structurer ses accompagnements terrain.
• Intégrer la démarche et les outils du coaching.
• Savoir apporter du feedback pour favoriser la montée en compétence et motiver.

• Préparer son intervention
• Assurer la lisibilité de ses supports
• Construire un pitch commercial en 12 diapositives pour présenter son entreprise
• Concevoir les supports visuels de défense de son offre
• Avoir les clés pour animer efficacement sa présentation commerciale
• Gérer l’interactivité
• Réussir la co-animation

• Maîtriser les techniques d'argumentation pour débattre, convaincre, persuader et influencer avec intégrité.
• Utiliser le plus efficacement possible les arguments de l'autre pour obtenir son adhésion.
• Dans les situations difficiles, mieux maîtriser les situations polémiques et la stratégie des débats contradictoires.

Recruter de nouveaux clients grâce à l’entremise de nos clients actuels

Limiter le coût de conquête d’un nouveau client

Dynamiser l’image de l’entreprise

• Intégrer les dimensions de la communication
• Connaître et appliquer les 20 critères d'une intervention orale en public réussie
• Connaître les techniques de base de la communication interpersonnelle
• Savoir établir un contact positif et l'entretenir
• Découvrir la situation du client
• Reconnaître les motivations d'achat d'un client pour adapter ensuite son argumentation
• Construire son argumentation
• S’approprier les techniques pour traiter les objections en face à face
• Analyser la position des acteurs par le schéma de la vente complexe

• Conduire un processus de vente de A à Z
• Cadrer l'entretien de vente pour conduire le prospect jusqu'à la signature
• Gagner en aisance et en force de conviction à chaque étape

Objectifs pédagogiques 

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

• Prendre conscience de l'importance des détails dans la réussite d'une vente
• S'appuyer sur les 5 réflexes comportementaux de la vente
• Conduire l'entretien de découverte
• Recueillir l'information
• Conclure l'entretien de découverte
• Présenter et défendre sa proposition
• Utiliser les techniques appropriées pour faire face aux objections
• Conclure un entretien de vente

• Renforcer les outils et techniques de vente par des mises en situation réalistes.

• Oser les ventes additionnelles et en faire un réflexe permanent pour développer ses marges.
• Apprendre, ancrer ou ré-activer les techniques de vente additionnelles pour augmenter le panier moyen.

• Maîtriser les techniques de vente par téléphone
• Développer son aisance au téléphone
• S'entraîner activement
• Savoir argumenter par téléphone
• Acquérir des comportements efficaces pour une communication optimale

• Aller au-delà des obstacles
• Forcer les barrages
• Intéresser l’interlocuteur
• L'« accrocher »
• Savoir réagir à un candidat « fermé »

En synthèse : être capable de vendre l’entreprise, le poste, le rendez-vous dans le cadre d’un recrutement

• Découvrir les outils du coach de télé-opérateurs
• Conduire le débriefing d'un appel enregistré
• Construire des simulations
• Lever les obstacles psychologiques à la vente
• Faire prendre conscience des qualités et spécificités de l'offre
• Développer l'adaptabilité du téléopérateur à la motivation d'achat du client
• Dédramatiser l’outil téléphone
• Apprendre à jouer un scénario d’appel plutôt qu’à le lire pour augmenter son impact
• Développer une attention au poids des mots
• Faire comprendre la logique du script d'appel

La formation Commercial - Accueil commercial au téléphone a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone
• Acquérir les techniques qui permettent de structurer l’entretien pour aller à l’essentiel tout en renforçant l’image de l’entreprise
• Avoir un comportement commercial, répondre aux questions, aux réclamations et aux litiges
• Transmettre, par l’entretien téléphonique, l’image d’une entreprise tournée vers la satisfaction du client

La formation Commercial - Action commercial au téléphone I a pour objectifs :

• Transformer chaque appel en ouverture active.
• Savoir déceler les opportunités pour réaliser les ventes additionnelles.
• Transmettre, par l'entretien téléphonique, l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction client.

La formation Commercial - Action commerciale au téléphone II a pour objectifs :

• Renforcer ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone.
• Acquérir les téchniques qui permettent de stucturer l'entretien.
• Avoir un comportement commercial.

La formation Commercial - Entretien de vente 1 a pour objectifs :

• Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation
• Savoir se préparer pour affronter une situation difficile

La formation Commercial - Entretien de vente 2 a pour objectifs :

• Identifier ses atouts et ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles
• Approfondir les techniques de vente et de négociation pour conclure positivement

La formation Commercial - Gérer efficacement son secteur a pour objectifs :

• Organiser les circuits de visite et faire face aux imprévus
• Planifier le développement commercial de son secteur : prospection et suivi des clients
• Optimiser la répartition géographique pour un plan d’action commerciale stratégique

La formation Commercial - Les bases de l'action commerciale a pour objectifs :

• Comprendre et participer à l'action commerciale de l'entreprise
• Comprendre l'importance de la dimension relationnelle comportementale dans la relation commerciale
• Maîtriser les techniques de vente incontournables

La formation Commercial - Négociation commerciale efficace a pour objectifs :

• Intégrer les différentes étapes de l’entretien de négociation.
• Créer un climat de confiance pour établir une relation durable entre le commercial et l’acheteur.
• Anticiper et appréhender l’avenir.
• Développer une attitude de négociateur.

La formation Commercial - Négocier et défendre ses marges a pour objectifs :

• Négocier et resister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
• Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants.
• S'affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnel dans les situations difficiles.

La formation Commercial - Organiser son action commerciale a pour objectifs :

• Adopter un comportement gagnant et bien s'organiser pour développer son activité
• Prendre toute la mesure de sa fonction, de ses missions
• Optimiser la gestion de son secteur de vente et de son temps pour se consacrer aux actions les plus porteuses de résultats

La formation Commercial - Prise de rendez-vous par télépone a pour objectifs :

• Déterminer votre stratégie de prospection
• Construction d’un argumentaire
• Qualifier le RDV

La formation Commercial - Vente à des prescripteurs a pour objectifs :

• Comprendre le rôle et la fonction des commerciaux
• Adopter un plan d’action opérationnel optimisant la relation commerciaux-prescripteurs
• Utiliser les outils d’évaluation du partenariat

Valoriser l’esprit et la qualité de service

Agir efficacement avec les comportements appropriés

Maîtriser les techniques d’accueil

• Connaître les caractéristiques des appels sortants
• Connaître le déroulement d’un appel sortant
• Identifier des prétextes d’appels
• Qualifier le contact pour augmenter sa productivité
• Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases test qui valorisent un rôle de conseil
• Apprendre à présenter son offre sous ses meilleurs atouts pour la valoriser pleinement
• Utiliser la méthode de traitement d’objections adaptée
• Intégrer les techniques de concrétisation

• Comprendre les mécanismes du conflit pour s'y adapter.
• Développer la maîtrise de soi.
• Transformer les aspects conflictuels en une recherche de solutions communes.

• Etablir des processus pour les situations anticipables.
• Adopter un langage approprié
• Comprendre clairement la situation de l'interlocuteur
• Pratiquer l'empathie pour faire baisser la pression
• Réagir à une agression verbale face à un client difficile
• Traiter une réclamation en 5 étapes
• Fixer des limites à l'interlocuteur pour ne pas tout accepter
• Oser dire non à un client
• Evacuer la tension ou le stress accumulé

• Donner à tout utilisateur du téléphone, les éléments de méthode, de style, de langage et de pratique, afin de : Valoriser l'image de leur entreprise.
• S'approprier des méthodes simples pour informer, convaincre leurs interlocuteurs.
• Dynamiser la promotion des produits ou services de l'entreprise.
• Développer leur communication et leur aisance relationnelle au téléphone.
• Améliorer leur impact commercial à l'occasion de tout entretien téléphonique.

Elargir sa clientèle est un enjeu crucial pour chaque entreprise. Le premier pas consiste à savoir prendre des rendez-vous "utiles".
Véritable accélérateur de performances, le bénéfice de cette formation réside dans la mise en application immédiate des techniques, comportements et outils efficaces en réalisant des appels réels sur ses propres prospects.

• Mieux gérer son temps et augmenter le nombre des contacts productifs.
• Eviter que les concurrents ne complètent l’équipement de compte de nos clients.
• Maîtriser une méthode qui rende l’utilisation du téléphone agréable pour tout le monde.

Profiter des demandes, réclamations et autres contacts avec les clients pour élargir leur équipement, monter en gamme ou réaliser des ventes supplémentaires. Notre expérience a abouti à des augmentations de production de 30 à 40 % sur des plateaux de suivi de clientèle par téléphone.

Objectifs :

• Transformer les services clientèles (SAV) en centres de profits
• Accueillir les communications entrantes avec plus d’opportunisme commercial 
• Transformer les demandes en opportunités commerciales
• Animer le portefeuille de clientèle et fidéliser le plus grand nombre

• Dynamiser la promotion des produits, des services de l'entreprise.
• Valoriser l'image de l'entreprise.
• Acquérir le savoir-faire de la prospection et de la vente par téléphone.

• Acquérir une méthodologie pour et mener à bien une phase de prospection.
• Aborder sans complexe l'entretien téléphonique, franchir les barrages, traiter les objections.
• Susciter l'intérêt, emporter l'accord, obtenir la confirmation de rendez-vous.

• Améliorer son efficacité au téléphone.
• Préparer sa prospection : informations, organisation, argumentaires?
• Maîtriser la structure et les techniques de l'entretien de prospection.
• Gérer les différentes situations du quotidien.
• Résoudre les difficultés : barrages, objections, blocages.

• Recueillir et synthétiser des informations et qualifier le fichier clients.
• Gérer simultanément les outils et les informations pour garder la maîtrise de l'entretien.
• Diagnostiquer le besoin et trouver une solution adaptée.

• Maîtriser les risques conflictuels.
• Comprendre et gérer les spécificités des appels téléphoniques complexes.
• Gérer ses propres peurs pour les transformer en comportements constructifs.

Permettre au responsable d'équipe en centre d'appels d'intégrer dans son management toutes les spécificités de l'univers du téléphone grâce à : un pilotage des hommes valorisant et motivant, un pilotage des indicateurs efficaces et des plans d'actions pour une plus grande qualité dans la relation client.

• Dédramatiser cette activité
• Choisir un schéma d'organisation qui rentabilise son temps
• Rédiger un scénario d'appel pour inciter le décideur à faire un devis directement au téléphone
• Identifier les réponses potentielles à une objection
• Savoir comment passer un barrage pour parler à l'interlocuteur cible
• Enrichir son scénario pour inciter un prospect à recevoir un commercial de l'entreprise
• Faire face aux cas difficiles
• Utiliser sa voix comme vecteur d'influence

• Dédramatiser l'outil téléphone
• Organiser son activité de prospection téléphonique
• Jouer sur la voix pour véhiculer force et conviction
• Utiliser les règles de la communication verbale au téléphone pour influencer finement
• Qualifier son fichier
• Traiter les objections
• Surmonter les barrages
• Construire une trame d'appel

• Etre mieux armé à la prise de rendez-vous en prospection dans un contexte difficile.
• Apprendre, ancrer ou ré-activer les bons réflexes du prospecteur efficace pour augmenter son nombre de ventes face à des clients de plus en plus sollicités.

• Vaincre l'appréhension
• Prendre en charge efficacement la demande initiale du client
• Formuler une transition à partir de la demande initiale du client
• Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases test qui valorisent un rôle de conseil
• Apprendre à présenter son offre sous ses meilleurs atouts pour la valoriser pleinement
• Se préparer à la négociation et préserver ses marges
• Concrétiser son appel en utilisant les techniques qui permettent de rentabiliser son effort
• Avoir des réponses toutes faites aux freins classiques du client

• Rapatrier les crédits partis à la concurrence
• Dynamiser les comptes inactifs
• Réaliser des ventes additionnelles
• Elargir l’équipement des comptes actifs
• Vendre des produits de crédit à ceux qui seraient sollicités par la concurrence
• Concrétiser les offres sans suite
• Développer la part de marché dans les chasses gardées de la concurrence

• Préparer son action
• Faire précéder son appel d'une  relance écrite
• Connaître les bases de la négociation
• Parler au décideur / payeur
• Dérouler son entretien de relance avec le décideur
• Traiter les situations difficiles
• Evacuer la tension ou le stress accumulé
• Organiser le suivi

• Dépasser les obstacles psychologiques à la vente
• Prendre conscience des qualités de son offre et de ses différences par rapport à la concurrence
• Identifier les leviers d’achats d’un client et les différences entres les personnes pour adapter son discours
• Dédramatiser l’outil téléphone
• Apprendre à jouer un scénario d’appel plutôt qu’à le lire pour augmenter son impact
• Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases test qui valorisent un rôle de conseil
• Apprendre à présenter son offre sous ses meilleurs atouts pour la valoriser pleinement
• Concrétiser son appel en utilisant les techniques qui permettent de rentabiliser son effort
• Avoir des réponses toutes faites aux freins classiques du client

• Organiser son activité de prospection téléphonique
• S'appuyer sur les règles de communication pour mieux influencer
• Argumenter la vente du rendez-vous
• Savoir construire une trame de prise de rendez-vous par téléphone
• Mettre en oeuvre les techniques pour passer les barrages de l’assistante
• Maîtriser et savoir utiliser les méthodes de traitement d’objections pour convaincre le décideur
• Déceler le potentiel du prospect pour éviter un déplacement inutile

• Maîtriser les éléments constitutifs d'un script d'appel
• Construire un script d'appel sortant pour prise de rendez-vous
• Construire un script d'appel sortant pour la télévente
• Construire un script d'appel entrant
• Prendre en compte l'influence des paramètres non-verbaux
• Savoir comment faire adhérer à un script d'appel
• Faire vivre votre script pour en faire un outil opérationnel

• S’approprier les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt
• Développer son sens de l'observation pour réagir plus finement
• Créer une relation de confiance plus facilement avec les outils de la PNL
• Adapter son discours au registre sensoriel du client
• Intégrer les principes de l’écoute active
• Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle
• Repérer les principaux comportements du client pour mieux le cerner
• Adopter le point de vue du client pour mieux argumenter
• Positiver une difficulté ou un obstacle en le transformant en objectif
• Se conditionner positivement

• S’approprier les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt
• Développer son sens de l'observation pour réagir plus finement
• Créer une relation de confiance plus facilement avec les outils de la PNL
• Adapter son discours au registre sensoriel du client
• Intégrer les principes de l’écoute active
• Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle
• Repérer les principaux comportements du client pour mieux le cerner
• Adopter le point de vue du client pour mieux argumenter
• Positiver une difficulté ou un obstacle en le transformant en objectif
• Se conditionner positivement

• Acquérir les fondamentaux de la vente

• Vendre en conscience des mécanismes en jeux

• Exceller dans les différentes étapes de la vente

• Développer ses talents de vendeur de services

• Connaître les origines culturelles du vin
• Comprendre le processus de la vigne au verre
• Savoir parler simplement du vin
• Apprendre à marier les mets et les vins
• Etre capable de juger et servir un vin

• Connaître et appliquer la charte de l'accueil de son enseigne.
• Adopter les bons comportements, les bons réflexes.
• Adapter son action à la demande et aux besoins.
• Etre capable de gérer les tensions, les situations et les clients difficiles.
• Pratiquer la vente additionnelle.

• Assurer une bonne gestion du rayon au quotidien.
• Optimiser les marges par une politique des prix de vente.
• Comment animer son rayon.
• Mettre en place une politique promotionnelle.
• Mesurer les résultats par la mise en place de tableaux de bord.

• Maîtriser les principaux facteurs de performance commerciale.
• Mesurer l'impact de la fréquentation sur les résultats du point de vente.
• Optimiser la gestion des stocks en intégrant les notions de rotation.
• Maîtriser l'analyse de la marge pour optimiser l'effet des promotions.
• Maîtriser la politique prix de l'enseigne.
• Utiliser les outils et méthodes de gestion pour optimiser le linéaire magasin.

• Connaître les fondamentaux du merchandising.
• Maîtriser les techniques opérationnelles depuis l'étude de marché jusqu'à l'implantation des produits.
• Améliorer la rentabilité du rayon par l'implantation des produits.
• Le promotionnel : quelles promotions ?

Identifier les différentes missions du manager d'un magasin :

• économiques, commerciales, humaines, gestion de la qualité.

Savoir choisir le mode de management adapté.

Savoir animer son équipe, motiver, développer les compétences et l'autonomie, piloter les performances et la qualité.

Généraliser « l'orientation client » dans ses équipes.

• Acquérir ou perfectionner ses réflexes de l'accueil à la fidélisation en 5 étapes.
• Maitriser les techniques et comportements spécifiques à la vente en magasin.
• Savoir réagir aux différents profils de clients.