• Piloter les étapes d'une négociation d'achat.
• Maîtriser une méthode de préparation de la négociation.
• Connaître les principes et les pièges à éviter.
• Développer son pouvoir de persuasion et adopter le comportement gagnant pour remporter sa négociation.

Les comportements de négociation et les techniques de persuasion

• Le triangle d’Aristote (l’écoute active)
• Le questionnement stratégique
• Les techniques d’argumentation
• La réponse aux objections
• L’assertivité
• La gestion du stress
• La persuasion, la manipulation (le profil des négociateurs)
• Les 3 canaux de la communication

Les étapes du face-à-face

• Les principes et les règles à respecter
• Les pièges à éviter étape par étape
• Comment sortir des "sentiers battus" pour surprendre

Les outils du négociateur achats

• Evaluer les forces en présence
• Analyse des matrices fournisseurs : sourcing produit, évaluer les fournisseurs, sélection multicritères, les SWOT, le QCD, l’innovation, l’attractivité

La méthode de préparation des négociations d’achat

• Le diagnostic
• L’analyse du contexte
• La fixation des objectifs (apparent / réel)
• L’identification des enjeux mutuels
• La mesure du rapport de force acheteur / vendeur
• La détermination des champs de la négociation (le tableau de bord)
• Les tactiques, les techniques, et les stratégies (le BATNA)
• La conception du dossier
• Le jeu d’acteur et le modèle comportemental

Les plus

• Formation animée par un professionnel des achats.
• Outils pratiques de préparation de la négociation.
• Toutes les phases de la négociation sont étudiées au travers d’exemples, cas concrets, etc.
• Jeux de rôles filmés et débriefés.