Aucun pré-requis n'est nécessaire pour suivre cette formation

• Acheteur
• Technicien achat
• Ingénieur
• Chef de projet
• Responsable commercial ou marketing
• Responsable des services généraux
• et toute personne amenée à négocier

• Décomposer les mécanismes inhérents à la négociation
• Décrypter les jeux pédagogiques au cours de la négociation
• Maîtriser l'analyse comportementale

Jour 1 de la formation :

Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs

• Etudier les risques encourus et la nature des rapports de force
• Elaborer et hiérarchiser vos objectifs d'achats et vos marges de manoeuvre

Appréhender le contexte de la négociation pour anticiper son déroulement

• Comment traiter les informations apportées par le fournisseur ?
• Construire votre argumentaire et prévoir les arguments du vendeur

Cas Pratique : choisir la bonne stratégie de négociation

• Les participants devront travailler de manière individuelle et choisir une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs d'achat fixés par le formateur.

Mises en situations : faire de la préparation de votre négociation un avantage décisif

• Constituer la trame de négociation
• Analyser les positions respectives du vendeur et de l'acheteur
• Etudier les scénarii de déroulement possible

Jour 2 de la formation :

Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation

• Réunir les conditions favorables à la négociation : environnement, temps, disponibilité des négociateurs
• Formaliser l'ordre du jour : rappel du contexte de la négociation et des positions respectives

Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation

• Examiner la proposition et les positions initiales
• Identifier les ouvertures possibles
• Rechercher les points non-négociables
• Analyser la validité des arguments et objections
• Repérer le degré de liberté de votre interlocuteur

Ecouter et questionner : deux éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur

• Discerner les positions affichées par l'écoute active des mots
• Comprendre le cadre de référence de votre interlocuteur par l'écoute perceptive

Jeux de rôle : Comment atteindre vos objectifs en négociation d'achats

Jour 3 de la formation :

Interagir et décoder les comportements de votre interlocuteur

Anticiper les réactions de votre interlocuteur par une observation active

Identifier les types de communication pour s'adapter à votre interlocuteur

Décrypter les jeux d'influences et de pouvoir et choisir le comportement à adopter

Traiter une situation d'impasses, de blocage ou de conflit

Les plus de la formation

• Le livre de Florence Piquet : "La négociation Acheteur/Vendeur" vous sera offert lors de cette formation