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Formation : Dynamiser vos négociations


(Réf. 20944)

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Compétence(s)

Services généraux

Prérequis

Aucun pré-requis n'est exigé. Un support de cours complet reprenant l'ensemble des interventions est remis à chaque participant en début de formation.

Objectifs

  • Décomposer les mécanismes inhérents à la négociation
  • Décrypter les jeux pédagogiques au cours de la négociation
  • Maîtriser l'analyse comportementale

Type de formation

Courte

Programme

PROGRAMME DU PREMIER JOUR

Les différences entre stratégies et tactiques
- Repérer dans quelle stratégie de négociation vous vous trouvez : coopération ou compétition
- Identifier les tactiques et les manoeuvres opportunistes à travers les variables de la négociation Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs
- Étudier les risques encourus et la nature des rapports de force
- Élaborer et hiérarchiser vos objectifs d'achats et vos marges de manoeuvre Appréhender le contexte de la négociation pour anticiper son déroulement
- Comment traiter les informations apportées par le fournisseur ?
- Construire votre argumentaire et prévoir les arguments du vendeur Cas pratique : Choisir la bonne stratégie de négociation Les participants devront travailler de manière individuelle et choisir une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs d'achat fixés par le formateur. Jeux de rôle : Faire de la préparation de votre négociation un avantage décisif
- Constituer la trame de négociation
- Analyser les positions respectives du vendeur et de l'acheteur
- Étudier les scénarii de déroulement possibles

PROGRAMME DU DEUXIEME JOUR

Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation
- Réunir les conditions favorables à la négociation : environnement, temps, disponibilité des négociateurs
- Formaliser l'ordre du jour : rappel du contexte de la négociation et des positions respectives Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
- Examiner la proposition et les positions initiales
- Identifier les ouvertures possibles
- Rechercher les points non-négociables
- Analyser la validité des arguments et objections
- Repérer le degré de liberté de votre interlocuteur Écouter et questionner : deux éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur
- Discerner les positions affichées par l'écoute active des mots
- Comprendre le cadre de référence de votre interlocuteur par l'écoute perceptive
- Décider de la nature de l'interaction : positive ou négative
- Percevoir les ouvertures et les fermetures à travers le discours, les attitudes... Varier les techniques de négociation
- Adapter vos manoeuvres dans une stratégie de coopération et dans une stratégie de compétition
- Traiter les aléas et les impondérables en improvisant grâce à l'esprit d'initiative et à la confiance en soi Jeux de rôle: Comment atteindre vos objectifs en négociation d'achats Les participants choisiront des cas concrets de négociation, si possible en alternant la position d'acheteur et de vendeur, et mettront en pratique les thèmes abordés depuis le début de la formation. A la fin de chaque cas, le formateur soulignera les forces et les points de progrès de chaque participant pour lui permettre d'améliorer ses compétences de négociateur

PROGRAMME DU TROISIEME JOUR

Anticiper les réactions de votre interlocuteur par une observation active
- Tenir compte de ses premières impressions : attitudes, gestuelle, expressions. Quelles conclusions en tirer sur le comportement de votre interlocuteur ici et maintenant ?
- Analyser l'émission d'un message et son impact
- Le langage verbal et le langage non verbal
- Découvrir le langage préférentiel de votre interlocuteur à travers son vocabulaire : visuel, auditif, kinesthésique... Identifier les types de communication pour s'adapter à votre interlocuteur
- Repérer les préférences cérébrales : logique, intuition...
- Détecter la nature de l'échange d'informations (les fenêtres de Johari)
- Utiliser les styles de négociation : factuel, analytique, intuitif, normatif Décrypter les jeux d'influences et de pouvoir et choisir le comportement à adopter
- Connaître la typologie des sources de pouvoir
- Identifier les réactions instinctives à travers les comportements : la fuite et l'attaque
- Renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation Traiter une situation d'impasses, de blocage ou de conflit
- S'appuyer sur le cadre de référence de l'interlocuteur
- Identifier les transactions cachées ou doubles
- Utiliser la reformulation, l'empathie, la distance émotionnelle
- Jeux de rôles : Analyser les comportements et traiter les objections

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75000 PARIS :
      . session du 12 juin 2012 au 14 juin 2012
      . session du 10 octobre 2012 au 12 octobre 2012
      . session du 11 décembre 2012 au 13 décembre 2012


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