• Aucun

• Acheteurs du monde du BTP
• Responsables matériel et opérationnels (Conducteurs et Directeurs de travaux) occupant la fonction d'Acheteur
• Dirigeant de PMI-PME

• Savoir préparer et conduire une négociation avec les fournisseurs du BTP
• Connaître les techniques de négociation adaptées à son environnement

La négociation et ses leviers

• Qu’est-ce qu’on négocie ?
• Les 6 caractéristiques de la négociation
• Leviers de négociation
• Que pouvez-vous donner aux fournisseurs en échange de meilleurs coûts d’achat

Savoir conduire un entretien de négociation

• Organisation matérielle de la rencontre
• Etapes de la rencontre
• Conduite de la négociation

Bien communiquer pour mieux négocier

• Bases d’une bonne communication
• Questionnement, écoute, reformulation
• Reformulation, argumentation, persuasion

Gérer les situations difficiles

• Gestion des techniques de manipulation utilisées par le vendeur
• Utilisation des ruptures en négociation
• Désamorcer l’agressivité
• Situations de blocage
• Solutions de repli

La négociation à l’ère de l’information

• Négocier par téléphone
• Négocier par mail

• Cours
• Travaux dirigés / Etudes de cs
• Applications informatiques
• Travail personnel guidé
• Travail personnel autonome
• Projet