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Formation : Vendeurs : décryptez les acheteurs


(Réf. 17457)

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Compétence(s)

Techniques de négociation des achats

Prérequis

  • Aucun

Public

  • Vendeurs, Responsables Commerciaux
  • Dirigeants PME/PMI menant des négociations avec des acheteurs

Objectifs

  • Mieux comprendre les acheteurs
  • Connaître et appréhender les méthodes et tactiques de négociation Achat
  • Savoir se comporter face aux acheteurs

Type de formation

Courte

Programme

La fonction Achat dans l’entreprise

  • Evolution de la fonction
  • Relations avec les autres fonctions : technique, financière, commerciale
  • Le processus Achat : déroulement et objectifs

Les acheteurs

  • Leurs profils, leurs rôles
  • Leurs responsabilités
  • Leurs pouvoirs

Les 10 points de la préparation d’une négociation Achat

  • Méthodologie de la préparation interne
  • Détermination des objectifs
  • Etude du processus de décision
  • Rôles des intervenants

Techniques et tactiques

  • Le prix d’ancrage
  • La règle des 3 points
  • La compréhension des coûts
  • La méthode des leurres
  • La matrice de hiérarchisation des critères de choix

La mise en concurrence

  • Nécessité, intérêt et utilisation de la mise en concurrence
  • Comparaison et exploitation des offres
  • La stimulation positive par rapport à la stimulation négative

Le temps de réflexion

  • Comment conclure la négociation

Synthèse

  • Comment continuer à s’améliorer en négociation

Pédagogie

  • Exposés - discussions
  • Exercices pratiques
  • Utilisation d'un film sur la négociation

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75000 Paris :


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