• Aucun

• Toutes personnes amenées à traiter à l'international

• Eviter les malentedus culturels
• Comprendre comment son comportement et approche de la négociation peuvent être preçus
• Savoir interpréter les non-dits et les réactions de son interlocteur
• Acquérir une méthodologie pour préparer, mener et réussir une négociation internationale

Connaître et comprendre les différences culturelles

• Prise de conscience de ses propres cadres de référence
• Stéréotypes et préjugés
• L’iceberg culturel : symboles, héros, rites et valeurs

Développer ses qualités de communication interculturelle

• Communication verbale et non-verbale
• Pratiques de communication dans divers pays
• S’adapter à un style de communication différent
• Barrières linguistiques et comment les surmonter
• L’écoute active, la reformulation et le questionnement
• Déjouer un conflit lié aux différences culturelles

Evaluer son style de négociation

• Approche et stratégies employées

Comprendre les facteurs culturels dans une négociation

• Les spécificités culturelles par zone géographique
• L’importance accordée aux relations interpersonnelles
• Approches différentes de la prise de décision et de risque
• L’individualisme et l’esprit du groupe
• La gestion du temps
• Perception et interprétation des règles, des lois
• Les rapports avec l’autorité
• L’impact de ces différentes orientations

Identifier les enjeux et préparer sa négociation

• Se fixer des objectifs
• Anticiper les difficultés
• Préparer ses arguments

Les 4 piliers de la négociation raisonnée

• Traiter séparément des questions de personnes et des enjeux de fond
• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur des positions
• Imaginer des solutions procurant un avantage mutuel
• Régler les différends et choisir les solutions à partir de critères objectifs

Plan d’actions personnel

• Repérer les axes de progrès et compétences à développer

• Apports théoriques
• Utilisation de tests personnels pour mieux comprendre son style de communication et de négociation.
• Exercices pratiques et jeux de rôles de situations professionnelles