• Toute personne ayant à conduire une négociation d'achat interne ou externe.

• Améliorer sa communication avec ses interlocuteurs internes et externes
• Améliorer son comportement face à un vendeur
• Mieux se connaître et définir son style de négociateur
• Définir son rôle de négociateur
• Maîtriser les techniques dans les différentes phases du face à face avec son ou ses interlocuteur(s)

Définir la négociation

• Les types de négociation : “de l’affrontement à l’entente”
• Les différences et liens entre stratégies, tactiques et manœuvres

Préparer la négociation
Connaître l’environnement :

• Analyser et exploiter les informations recueillies ou apportées par les fournisseurs
• Evaluer les forces en présence

Identifier l’objet et le périmètre de la négociation

• Que veut-on négocier ?
• Quels sont les risques encourus ?

Identifier les étapes d’une préparation efficace

• Définir le besoin et le cahier des charges
• Hiérarchiser les critères de choix
• Se fixer des objectifs d’achat
• Préparer ses arguments
• Intégrer le mécanisme de la réciprocité.

Savoir conduire un entretien de négociation

• Savoir Vendre ses objectifs au “Vendeur”
• Le traitement des blocages, des impasses
• Savoir conclure une négociation : quand, comment et pourquoi ?

Bien communiquer pour mieux négocier

• Les bases d’une bonne communication
• Le questionnement, l’écoute, la reformulation...

Connaître son style et son positionnement

• L’aspect psychologique de la négociation
• Le style et la culture de chacun, les identifier et savoir en tirer parti

Savoir analyser le déroulement et exploiter les résultats d’une négociation

• Analyse quantitative et qualitative par rapport aux objectifs
• Les enseignements pour le futur
• Comment continuer à progresser ?

• Apports ­théoriques ­à ­partir­ d’exposés­­­
• Entraînement ­pratique ­individualisé­ utilisant la ­vidéo
• Exercices ­ et­ jeux ­de ­rôles ­en­ simulation ­de­ situations­ professionnelles­­
• Echanges­ d'expériences
• Apports­­ de­ techniques ­­
• Utilisation­ de ­tests ­personnels­ pour ­mieux ­se ­connaître ­et ­définir­ son ­style ­de ­négociateur

CALENDRIER 2010 sur le site de PARIS :

• 7-8-9 juin et 21-22 juin
• 6-7-8 juillet et 29-30 juillet
• 20-21-22 sept et 13-14 octobre